Autore: Paolo Francesco Mazzoli  – Practice leader Furto Gruppo UnipolSai

Ho di recente partecipato alla Fiera della Sicurezza 2017, evento biennale per tutti i maggiori produttori/operatori del settore che si danno appuntamento in quel di Milano al fine di presentare ed illustrare a chiunque li voglia ascoltare “soluzioni innovative, proposte verticali per ogni ambito di applicazione, case histories di successo e formazione mirata”.

L’assistere a diversi degli interessanti convegni mi ha reso consapevole di una serie di aspetti, tra loro correlati, per i quali mi piacerebbe auspicare una prossima armonica quadratura con altri propri del mondo assicurativo. Per provarci ho pensato fosse utile riportare le mie considerazioni in forma di contributo sulle pagine di questa rivista, al fine di stimolare ulteriori riflessioni e fruttiferi volani. Nello specifico nel corso degli incontri sono stato indotto a riflettere

  • su quanto il progresso tecnologico si sia sviluppato nell’ultimo decennio in modo vorticoso, impattando fascinosamente sul mondo in generale;
  • sul fatto che il quadro del comparto entro cui noi sottoscrittori operiamo sia fortemente mutato rispetto al recente passato1 e debba forzatamente fare i conti con la tecnologia suddetta la quale, come affermato, imperiosamente avanza e non può più essere considerata solo “mezzo” per arrivare ad un “fine” assicurativo, ma parte del “fine”, nella misura in cui senza il “mezzo” non è più pensabile raggiungere il “fine”;
  • su come l’architettura dei Prodotti assicurativi, fino a qualche tempo fa trasversalmente condivisa dalle Compagnie e sinergica in modo diacronico all’evoluzione dei presidi in questione, si sia di fatto “anarchicizzata” secondo personalismi di Gruppo e, per quanto riguarda gli aspetti qui trattati, paradossalmente ritratta; quasi fosse passato, seguendo una via subliminale sferzata da un fortissimo vento commerciale portatore di accrescimenti compulsivi, il concetto che detti presidi tecnologici siano adesso in grado di poter bypassare di per se le storiche salvaguardie assicurative2, generando quindi l’idea che l’attenzione assicurativa possa essere primariamente focalizzata su aspetti “altri”, più di servizio che di tutela.

In altre parole l’impressione personale è che il triage storico (livello oggettivo di prevenzione/protezione esistente – sua contrattualizzazione – livello pesato di copertura prestata) sia andato a modificarsi in modo anomalo, indebolendosi nella sua parte centrale e che oggi l’attenzione legata alla stesura delle polizze sia un po’ calata in proporzione al crescere degli standard di protezione e di prevenzione e che quindi, nel concreto, le Compagnie ora meno pretendano in termini di clausole e di vincoli dai clienti3.

  • 1) per ragioni endogene – l’accorpamento del grosso del business in poche/grandi Compagnie che, per sostenersi, devono forzatamente incamerare ed alimentare importanti Portafogli – ed esogene – una situazione macro economico sociale di difficoltà che ha portato gli Assicurati a contenere i costi e gli investimenti
  • 2) al di là della loro compiuta o non compiuta evoluzione, della loro corretta installazione, della loro puntuale e mirata contestualizzazione e del loro rigoroso e reiterato utilizzo/monitoraggio da parte dell’Assicurato
  • 3) molto affidandosi alla “semplice” esistenza di più o meno complessi e strutturati sistemi, non sempre noti nello specifico, finendo per prestare “sulla fiducia” coperture anche estese e non banali.

Tecnologia e servizi. Questi oggi i must delle primarie e meno primarie Compagnie nazionali. Innovare, il verbo assoluto da declinare in concreto. Generare polizze che non siano solo polizze, ma pacchetti di prestazioni e opportunità. Cogliere i fabbisogni del cliente, in certi casi prima ancora che li colga il cliente stesso, per quasi crearglieli. Enfatizzare insicurezze per garantire tranquillità. Generare contenitori assicurativi e para-assicurativi, vendere consulenze informatizzate, accompagnare l’Assicurato per mano in ogni fase del suo percorso aziendale e non solo. Ambire a ipotizzare un rapporto continuo e diretto con la casa dell’Assicurato o con la sua impresa, grazie al supporto dalla telematica, per arrivare ad un approccio ecosistemico e domotico ottenuto collaborando con i fornitori delle tecnologie, affidandosi di fatto a questi ultimi. Un nuovo approccio che non può che mettere in crisi il modello di business tradizionale. Ed è evidente che le Assicurazioni, per vincere la sfida del futuro, debbano necessariamente andare “oltre l’assicurazione” (per il 58% delle Compagnie assicurative l’innovazione è la priorità strategica principale; per il 62,6% l’innovazione di Prodotto/servizio è ritenuta fondamentale – dati AIFIn).

Ecco che allora, per fare alcuni esempi concreti, una Compagnia nazionale, attraverso la sua nuova polizza rivolta alle civili abitazioni, si propone oggi con un check up ambientale per aiutare l’Assicurato a scoprire se a casa sua si vive davvero bene4 prestando in aggiunta servizi esclusivi agli anziani attraverso un call center dedicato, nel mentre che un’altra promuove per esercenti e imprenditori pacchetti modulari comprendenti selezionati kit di dispositivi anticrimine e anti dispersioni (di liquidi, di gas) supportati da una centrale oltre che da una rete di artigiani convenzionati pronti a riparare in velocità una serie di piccoli e fastidiosi problemi, laddove una terza si caratterizza per mettere in condizione on line il cliente di crearsi da solo la propria copertura, comprendendo quali siano davvero le sue reali esigenze e cosa comporti in termini economici il mettersi davvero al sicuro, guidandolo passo passo o meglio, garanzia per garanzia. E l’elenco potrebbe essere allungato. Non siamo ancora all’interattività assoluta e subitanea, ma di certo il licenziamento di queste iniziative evidenzia i prodromi tangibili di un tracciato futuro prossimo venturo.

Al punto che, per approcciare settorialmente i suddetti scenari, alcune Compagnie hanno addirittura mutato la loro organizzazione interna, caratterizzandola non più per Ramo o per Ramo Gestione, ma per Segmento Cliente, provando a specializzarsi, anche in Area tecnica, in modo da meglio servire i loro referenti, formando assuntori con conoscenze non solo multi Ramo, ma multi Ramo circoscritte e business specialist in grado di curare in modo sartoriale le diverse tipologie di Assicurato (e sto parlando di PMI, non di Corporate).

In proposito a quanto argomentato, per arrivare a ciò che mi preme rimarcare nell’ambito che più mi compete, ritengo siano opportune alcune riflessioni che vorrei con voi condividere, provando a ribadire e illuminare concetti che, in questo scenario mutante, trovo debbano rimanere, seppur rivisitati, travi portanti imprescindibili sostenenti l’attività l’assuntiva.

Per facilità distinguerò le riflessioni in due gruppi, il primo racchiudente quelle riconducibili all’ambito tecnologico, il secondo quelle proprie del contesto assicurativo:

  • 4) o se invece elementi quali “formaldeide, radon, elettromagnetismo, CO2, rumore e altri” incidono “negativamente sul benessere di tutta la famiglia”


Ambito tecnologico

  • L’interattività di più sistemi integrati tra loro – non solo legati ad una prevenzione Furto e gestiti da uno o più motori veicolati via internet -, è qualcosa che presuppone una nuova, alta e trasversale professionalità installativa5, tesa a garantire il cliente anche dalle introduzioni telematiche che possono vanificare l’intero investimento sostenuto6. È quindi evidente che la cura della parte trasmissiva o meglio la protezione della parte trasmissiva (cosa che oggi in pochi amministrano con scrupolo) debba divenire sempre più importante. Anticipando uno degli aspetti che andrebbe esplicitato nel secondo gruppo di considerazioni, mi è utile qui affermare che, contrattualmente, sarebbe opportuno che le Compagnie cominciassero il prima possibile a recepire nelle loro clausole questo ultimo aspetto al momento troppo spesso disatteso.
  • Gli impianti antifurto devono, di norma: – essere collegati in remoto a qualcuno (evitando i vecchi commutatori via filo non protetto), perché gli allarmi che non presuppongono un tempestivo e predeterminato intervento umano non garantiscono un sufficiente livello di sicurezza; – essere upgradabili, tendendo mediamente dopo quattro anni all’obsolescenza; – ed essere sempre più integrabili – dovendo in prospettiva, come accennato, coesistere con impianti aventi altre funzioni; solo per citarne qualcuna: rilevatori di fughe di gas o di acqua, termoregolatori, alzatori di tapparelle, accenditori di forni o di bollitori… -.
  • La prevenzione non è e non potrà mai essere parzializzabile, nel senso che o è completa o non serve. Non bastava prima e a maggior ragione non basterà più in prospettiva avere un impianto antifurto e collegarlo in qualche modo a qualcuno; al contrario occorrerà che installatori e Compagnie verifichino con puntuale attenzione lo stato complessivo del rischio nel contesto in cui insiste compiendo, di norma, quando non di concerto, un’accurata analisi del sito.
  • La prevenzione non può avere l’elemento “costo” come driver portante. Non esiste il risparmio, esiste il miglior rapporto tra costi e benefici in relazione a ciò che si deve coprire. Volendo risparmiare si compra “un prezzo”, non un prodotto funzionalmente utile. Non esiste il fai da te, né il dispositivo per tutte le “stagioni”, esiste l’impianto oggettivamente adeguato, adeguatamente installato, che, se per scelta aziendale proprio deve essere preso a riferimento per la copertura indifferenziata di un determinato target di rischi, deve essere mediamente ridondante per non risultare carente o incoerente. Un installatore non vende un impianto, vende soluzioni ad un problema reale. Non esistono soluzioni diverse esattamente alternative, esistono soluzioni diverse che possono garantire un diverso livello di sicurezza ed esiste sempre un livello sotto al quale non scendere mai
  • 5) è ormai evidente che chi installa sempre più sarà chiamato a sviluppare importanti competenze elettriche, elettroniche ed informatiche
  • 6) perché tutto oggi è governato da internet e attraverso internet chiunque, se bravo, può entrare, inibire, acquisire – acquisire dati, ma anche beni qualora ad essere inibiti siano i sistemi trasmittenti antifurto –

Contesto assicurativo

  • La tutela legata ad una copertura assicurativa non è delegabile se non in modo condizionato (rapporto fiduciario bilaterale). Le Compagnie devono quindi tornare a legare le sottoscrizioni a clausole gradualmente diversificate in modo da prevedere fasce di rischio crescenti, riportando in calce impegnative e penali – di norma scoperti, in certi casi la non indennizzabilità – qualora l’impianto non abbia le caratteristiche concordate o l’Assicurato non abbia adempiuto anche ad uno solo degli obblighi predefiniti (inserimento, revisione…).
  • Contestualmente le polizze devono tornare a prevedere valorizzazioni tariffarie crescenti in funzione del reale livello di protezione/prevenzione applicato – valorizzazioni anche importanti per dimostrare agli Assicurati quanto le Compagnie credono in queste tutele -.
  • In un’ottica consulenziale gli Assicuratori/Agenti devono cominciare ad indirizzare con regolarità i clienti verso impiantisti evoluti e professionalmente affidabili orientandoli quando possibile verso aziende certificate IMQ .
  • Le culture e le conoscenze tecnologico/assicurative devono essere divulgate e condivise, a diverso livello, con chi in Compagnia tratta assunzioni di media e alta entità. Ciò deve essere fatto creando figure dedicate7, oltre che mediante corsi periodici, ma anche attraverso piattaforme webinar e tutorial interattivi, così da sviluppare nel medio termine una nuova e diffusa sensibilità assuntiva.
  • Le Compagnie devono riuscire a gestire l’esigenza di seguire, considerare e approfondire, l’evolversi dell’innovazione tecnologica in parallelo alla necessità di integrare, modificare e riformare adeguatamente i normativi di polizza in funzione degli aspetti di volta in volta recepiti, secondo un corretto e ponderato bilanciamento, evitando di forzare o affrettare business tanto incerti quanto allettanti per non rischiare di trovarsi a vivere situazioni di ritorno non preventivate caricando troppo l’hype’ (l’attenzione mediatica) rispetto all’impact’ (il reale contenuto espresso). Insomma, sempre a mio modestissimo avviso, il mondo assicurativo deve tornare a vivere in equilibrio dinamico col mondo tecnologico riuscendo a sviluppare i propri Prodotti per renderli al passo coi tempi, valorizzando sì servizi e tecnologia, senza però perdere le indispensabili tutele contrattuali. Diversamente il rischio che si corre è quello di azzardare troppo, “disperdendosi” in ambiti non prettamente assicurativi o para-assicurativi, allargando da un lato eccessivamente i perimetri assuntivi e dall’altro impoverendo e sguarnendo le necessarie salvaguardie proprie di un condiviso ed equo patto tra le parti che tale è e tale deve rimanere (patto che, come in parte detto, deve essere anche tariffariamente ripensato non solo applicando le “vecchie” metodologie attuariali basate sul pricing e sulla selezione del rischio, ma cominciando a considerare l‘Internet of Things e i Big Data).
  • 7) poste al servizio di più strutture, in un mondo ideale dialoganti con le pari figure di altre Compagnie